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在南方销售参茸,需要注意些什么?
人气:    发布于:2017-07-31
渠道总的来说,参茸产品的流动,无非是经过渠道、终端、消费者三个环节来完成的。渠道是首要前提,所谓水到渠成。渠道的选择,主要取决于产品的定位和价格。如果是高档定位、高价格的产品,更多的是做品牌输出为好。现在有许多参茸企业,既做品牌输出,又做流动渠道,无论哪一种都做得不理想。一个企业的资源毕竟有限,一个人的精力毕竟有限,不可能把一个企业当作婊子一样来经营只要此时此刻有利益,有钱赚就行,怎么做都可以。这样的经营理念会在行业格局激变时死亡。做品牌输出不能用忽悠的手段玩弄合作伙伴,不能不管他们的死活,更有甚者把30%的合作伙伴改造成竞争对手。要知道,做品牌输出的本质就是使企业的有限资源得到充分的利用,用品牌的可复制性进行市场的快速扩张,从而把同行的其它一切威胁性和潜在性竞争对手远远地抛在后面。对渠道负责具体表现在对网点风险性的评估、对加盟商的选择、厂商在终端知识方面的输出。等等,这些涉及到一个企业完整的品牌输出营运体系。只有做好这些基础性的、系统性的工作,才能够开一个成功一个,再复制一个,才能够最终形成规模产生效益的企业竞争优势。另外,要搭建渠道沟通平台,年会、培训、内刊、专题。等等,这些要做,而且至为关键的是要做细做到位。不要一味想控制渠道,人的思想性决定了人的不可控制性。我们能做的就是产品利益、知识利益的输出前提下,用良好的经营思想引导价值观,用沟通平台增加双方的理解力。
  宣传大家都知道,参茸是个传统行业,老百姓对参茸有一定的认知度和美誉度。可是,由于现代医学冲击和时下保健品的泛滥,使得参茸在老百姓心目中大打折扣。从现在参茸销售数据可以看出来,现在各企业主要销售的参茸产品几乎是散装的。是不是老百姓口袋里没有钱?不是,是没有唤醒消费者的消费意识而已。所以,这就要求参茸企业加强推广手段。宣传推广无非由二个部分组成,一是媒介;二是公关。以一个圆圈为例,媒介与公关各处圆圈对面的一个点上,媒介向左转,公关向右转,滴水不漏地形成完善的推广策略。在这个方面,东阿阿胶在华东的品牌策划案给参茸行业上了生动的一堂课。东阿阿胶可以把潜在消费者变成实际消费者,并且可以把消费年龄往前推。同样是传统行业,同样是补养类产品,为什么参茸行业就做不到呢?为什么参茸行业的消费市场一直处于疲软状态呢?这一点应该作为参茸行业营销管理者的一个思考话题。中国是个古典文化浓厚的国家,而且改革开放还不到三十年,商业保护意识不及西方国家与韩国。韩国已经在国际上注册高丽参,而我们国家的参茸检测中心才成立二、三年之久,我们企业所能做的是影响国家在这方面规范化。从企业国际化来看,这一点也是难能可贵的。
  终端也是参茸行业比较薄弱的环节。优秀的终端并不仅仅体现在专柜、产品和品牌的VI系统上,也不仅仅只是做好商品陈列与人员管理,还要靠实实在在的运营体系来支撑,包括运营体系(选址评估、建店作业、日常运营、开店流程、促销管理、战略规划等等八个部分)、培训体系和督导体系。运营体系是基础,是品牌输出与复制的前提条件;培训体系是运营体系有效输出的保证;督导体系是运营体系有效实施的保障。三者环环相扣,缺一不可。
  产品有些企业的产品力弱,有些企业的产品线不丰富,更有些企业因为物流的构建不足而导致生产与营销的脱节。产品力是生产的责任;产品线是营销中心的责任;而物流系统是企业运营管理的问题。就是三个问题,或多或少地在参茸企业里面存在着。所以我们不难理解为什么参茸企业总是原地踏步;所以这三个问题也应该是参茸企业思考的话题。
  老顾客队伍的组织与管理也可以对参茸的销售形成良好的口啤推广作用。
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